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趙建民

學習經歷：

廣東海洋大學電子學學士

華南理工大學信息學工程碩士

清華大學總裁班學員

清華大學互聯網電子商務班學員

時代華商董事長創新共贏班學員

工作經歷：

殼牌（中國）有限公司

銷售，銷售主管，香格里拉項目經理，渠道發展部B2C總監等

廣東泰興隆潤滑油有限公司 總經理

廣東泰陽投資有限公司 董事

上海佳馳經合能源科技有限公司 執行合伙人

最近這兩年，無論生意好壞，大多數傳統經銷商患上了集體焦慮癥，主要原因是對未來的不確定。兩種新興力量正在改變市場的游戲規則：

一是電商，雖然也受到B2C的電商影響，但短時間不會影響經銷商整個客戶體系的根本，但B2b電商會直接搶奪傳統經銷商賴以生存的小b客戶；

二是汽配連鎖或聯盟，目前市場上無論連鎖或聯盟，都試圖繞開傳統經銷商，與品牌方直接合作；

這些模式的出現都讓傳統經銷商寢食難安，如何能讓自己繼續活下去，在這兒我與大家探討一下如何轉型適應新形勢的變化。

所以筆者認為經銷商加入符合自己需求的B2b電商平臺是比較合適的選擇，借助第三方平臺來實現互聯網的轉型，在大平臺內部建立自己的小平臺，對于經銷商來說幾乎可以“拎包入住”，快速建立自己的小平臺，這個類似凱文凱利的“失控”書里提到的生態圈，在這個生態圈里組成共生伙伴關系，通過共生共享實現優勢互補，資源共享，降低成本，提升效率，最終實現一起發展，共擔共享共榮。

不管哪種方式的轉型，都需要自身的強大，首先把業務基礎打好，建立有戰斗力的業務團隊，直接服務小b，直接供貨給小b，與小b建立強粘性的合作關系，打造好最后一公里的物流配送能力，先打造與平臺合作的先決條件，打鐵還需自身硬。

再分析經銷商與供應商的區別

中國汽車用品和配件在過去的銷售模式基本都是采用經銷商或代理商模式，經銷商職能一般從廠家花錢買貨然后轉手賣出，經銷商關注的主要是銷售利潤，廠家一般對經銷商的要求也是產品的銷量或銷售額；代理商一般承擔一些廠家的某些職能，例如品牌推廣，客戶培訓等，目前國內沒有嚴格區分經銷商和代理商的職能。

這里我們只是分析一下經銷商和供應商的功能和定位：

經銷商的定位是從自己的角色出發，根據自己的產品特點去尋找目標客戶，僅向客戶提供自己經銷的產品和服務，經銷商一般是用知名品牌產品為自己背書，而客戶一般是先認可產品再接受經銷商；而供應商是從客戶的角度出發，根據所服務客戶的需要，去整合相應的產品和服務資源去滿足客戶的需求，供應商一般是使用自己的渠道品牌開發，客戶一般是先認可供應商的品牌，進而接受供應商提供的產品和服務。

在過去幾十年里，由于沒有強大的渠道商，基本上是廠家主導市場的業務模式-經銷商模式，近幾年部分區域開始出現較有影響力的渠道商，有較大的產品資源整合能力，開始獲得客戶的認可，渠道商-供應商模式開始在市場上有一定的影響力，更甚至直接由廠家直接轉型做渠道整合商，把原有的經銷商網絡直接轉型為供應商，可以預見未來市場會出現幾個在全國較有影響力的渠道商，業務模式與美國NAPA，AUTOZONE類似，但肯定不完全相同。

另外，還有服務商的概念，主要以提供營銷方案、贏利項目、管理系統等手段解決客戶的管理問題、市場推廣問題、贏利問題等。

通過以上的分析，顯而易見，按照互聯網的用戶思維模式，經銷商會逐步被供應商和服務商取代。

傳統汽車后市場經銷商大致分兩類：

一類是重營銷，產品品類短，對配送及時性要求不高，以油品、養護品和美容產品的經銷商為代表；

一類是對產品的配送及時性要求高，對營銷要求不高，以蓄電池、剎車片、濾清器等易損件的經銷商為代表；

輪胎介乎兩者之間，本來輪胎對配送的及時性要求也比較高，但市場上輪胎的銷售以輪胎店為主，輪胎店有較強的庫存能力，對快修美容類的輪胎應急配送需求又轉給輪胎二批商，所以整體對輪胎經銷商的應急配送要求也不高；

對以上兩類經銷商轉型為供應商，進而打造渠道品牌，需要補的短板是不一樣的。

對第一類油品、養護品和美容產品的經銷商要轉型為供應商需要補的短板是倉庫管理能力，應急配送能力，解決最后一公里的配送，技術服務能力，特別是易損件快速的車型適配；

對第二類易損件經銷商轉型為供應商，需要補的短板是團隊管理能力，市場營銷推廣能力，對小b的直接服務能力；

如果這兩類經銷商都依賴自己的力量轉型，我認為市場留給大家的窗口期都不夠，如果兩類經銷商能整合在一起最好，但在中國這不是一件容易的事。

如果有第三方力量推動這件事，可以助力我們傳統經銷商的整合、轉型和蛻變。

目前先從聯盟開始是比較符合中國國情的一個模式，聯盟與加盟是不同的模式，內涵是不一樣的，我這兒介紹一個經銷商聯盟應該可以把以上的理論變成實踐。

由上海佳馳經合能源科技有限公司發起的“佳配樂馳汽配聯盟”，就是傳統經銷商為謀求自身轉型成立的，初心就是解決傳統經銷商的未來發展問題。

目前全國有60多家倉儲中心和門店，主要由佳馳公司的傳統經銷商組成，佳馳公司為“佳配樂馳汽配聯盟”配備了新式武器——“129”。

一個平臺：“汽配貓”B2b電商交易和服務平臺

具有訂單交易、線上支付、產品查詢、易損件車型適配查詢、營銷推廣、供應鏈金融服務等多種功能，特別為各地聯盟商定制化和屬地化的首頁顯示、廣告推廣、產品信息、定價機制等讓聯盟商直接實現無成本+互聯網，讓經銷商非常容易增加新產品業務，后期繼續開發的功能使其超出聯盟商的期望，實現了互聯網時代的共享模式，共享B2b平臺，極大降低聯盟商+互聯網的成本，讓聯盟商實現“拎包入住”。

九大汽車用品和易損件

油品和化學品、輪胎、蓄電池；

濾清器、制動系統、點火系統；

雨刮、照明、皮帶。

增值服務部分

建立項目團隊助力聯盟商客戶開發和營銷推廣，目前已成立“天狼突擊隊”；“天龍八步別動隊”等，后續推出“汽配貓商學院”，汽配貓大B和小b的信息化系統。

以上都是業務層面與聯盟商一起實現業務的可持續性發展，為分享佳馳的發展成果和與聯盟商一起進入資本市場，讓企業更值錢，上海佳馳推出了“合伙人機制”，建立“合伙人章程”秉承合伙人精神：同心，包容，責任，奉獻，堅持；歡迎所有的聯盟商成為佳馳的合伙人。