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前言

       汽配貓與其他的供應鏈平臺并不是競爭對手，而是要通過汽配渠道的服務環節，去改變原來汽配供應商松散化的管理模式，以及后市場中充斥的假冒偽劣產品。行業在變，汽配貓也要變，汽配傳統供應商更要變。

       眼看就是12月底，2019年轉眼就要過去。這一年，汽配供應鏈平臺甲乙丙丁、三頭六臂、開思、車通云等都獲得了融資，在“錢荒”的大背景下，資本的進入讓跑馬圈地的各大平臺更快搶占流量和市場。在AC汽車主辦的“逆勢向上·2019第四屆中國汽車后市場連鎖發展論壇”中，“融合”和“數字化”作為主題被強調，這意味著供應鏈角色的利益關系正在發展變化，競爭局勢愈趨明顯，轉型已成趨勢。    汽配貓執行合伙人楊海峰卻顯得十分樂觀：“在現在的汽車后市場中，把這幾大巨頭聯合在一起，所占的比例依然很小，我們現在還是在做改變原來‘高成本、低效率’的事情。”  

       楊海峰表示，汽配貓與其他的供應鏈平臺并不是競爭對手，而是要通過汽配渠道的服務環節，重塑行業的標準化、誠信化、專業化的標桿，去改變原來汽配供應商松散化的管理模式，以及后市場中充斥的假冒偽劣產品，這需要各大平臺互補短板，才能更好地服務于終端。    

       在這個初級階段中，“求變”才是不變的課題，汽配貓也不例外。

01 原生基因的優勢

    汽配貓成立于2011年，是行業內最早實施和踐行合伙人制的供應鏈平臺。汽配貓目前擁有的30多位核心合伙人，大多從汽配經銷商轉型而來。  楊海峰自1998年就進入汽車后市場的潤滑油行業，從生產商到流通商，深耕20年，最后選擇加入汽配貓，完成從事單一潤滑油業務到汽車后整體供應鏈服務商的轉變。    

     在他看來，具有汽配供應商背景的汽配貓業務能力強，在一定地區和領域有資源關系。前者聚焦競爭力，使其他平臺在短時間內難以介入；后者能形成一定的影響力，從而更好地生存下來。

     能生存才有求發展的機會。據楊海峰表示，盡管2019年汽車后市場處于下行階段，但汽配貓的整體業務依然達到了預期。

    1.產品布局   

    汽配貓定位于九大易損件，以“自有品牌+合作品牌”不斷擴充品類，同時也吸納更多經銷商進行聯盟。目前汽配貓布局的產品線包括潤滑油、蓄電池、剎車片、火花塞等，基本涵蓋易損件的各個品牌，能夠滿足修理廠的綜合采購需求。

     “也就是一輛汽車在15萬公里里程內，所需要的周期性替換產品。”

     在汽配貓看來，易損件中的油電輪作為高頻次的快消品，雖然銷售額高，但是毛利相對較低，所以被各大電商平臺作為引流的賣點。

     相對來說，自動系統、點火系統、傳動系統的產品，卻是屬于低頻次高毛利的產品，所以根據易損件在后市場中的價值屬性和用戶粘性，汽配貓需要做合理的產品布局。一方面，將蓄電池和潤滑油作為大體量的產品線；另一方面，在自營品牌的定價權上進行策略調整。

     楊海峰說：“盡管電池和潤滑油的銷售額高，但其實兩者的利潤貢獻上并無大的差異。”

    2.門店分布 

       汽配貓的線下門店分為兩種，即供應站和城市運營商（供應站統籌管理），也是作為開拓前置倉的業務模式，目前有150多家加盟門店，主要集中在廣東、江蘇和西北等地區。

   汽配貓的門店分布之所以在地圖上形成鼎立的三角之狀，是因為這些地區作為發起地，帶著明顯的出生基因優勢。

     用楊海峰的話來說，目前汽配供應鏈很大一部分的口碑還是口口相傳，特別是在二、三線城市的下沉市場，當地經銷商具備一定的影響力。汽配貓不斷吸納合作伙伴加入，業務比較扎實，也形成了足夠的交易規模和盈利空間。

     楊海峰表示，“汽配貓作為供應鏈品牌，是在流通環節被認知的，所以看似被分割，且帶有區域性的標簽，但在整個行業還是頗受認可。”

     也正是由于汽配貓在區域布局和發展中有著基因的優勢，但放到整個后市場的大盤中，長板不夠明顯，還需要尋找新的突破點。

02 上游渠道的構成 

   汽配貓的上游渠道構成主要分成兩塊。首先是與知名品牌合作，“我們認為這些得到市場認可和信賴的產品經受了錘煉，在細分的產品線里具有領導性，汽配貓要做的是幫它們進行產品滲透。”

    其次是打造自營品牌，“因為這才是汽配貓的生命線，所以我們要在傾注更多資源的同時，包括品牌、價值鏈和客戶服務等，還要保證產品品質。”

    汽配貓在把一個產品打造成一個品牌的過程中，只有達到相關標準，才能在市場上經過充分的競爭，從而被修理廠和合作伙伴們選擇。

    1.質量管控和產品標準化     汽配貓的自營品牌會對供應商做明確而具體的約定要求。

    楊海峰解釋說，“以潤滑油為例，從三類基礎油到PAO都可以在標簽上打出消費者看到的全合成油，但是價格卻天差地別。所以汽配貓從源頭端規定了生產的原材料——基礎油和添加劑的品類，再到出廠端做SGS的行業標準檢測，OEM認證等，通過質量管控、標準化的生產要求和出廠品控，保證了產品品質。”

     “不同的易損件也會有不同的行業標準，比如以蓄電池來說，就會要求它的原鉛、鉛膏，極板等，同樣在生產和出廠環節做必要的監督和檢測；并將申請的專利技術應用于蓄電池，使蓄電池的產品定位更加符合佳馳的高品質要求。”

    當易損件的供應鏈平臺開始承擔原有的生產制造商的角色，直接服務于修理廠時，對于維修廠來說，國產品牌的價格更具吸引力，能夠獲得更好的利潤空間；對供應鏈平臺來說，汽配貓自有品牌的累積將成為平臺優勢，兩者雙贏。

    2.門店服務要有價值    汽配貓的自營產品為修理廠帶來了產品選擇，也會幫助它們進行拓客以及必要的保護。

     楊海峰說道：“因為所有的產品都要經過門店的安裝進行服務的，我們作為供應鏈平臺，是不能用低價的產品去拉平服務價值的。”

     首先，從內部來說，汽配貓需要考慮產品價值和服務價值，確保修理廠不是免費在打工。

     其次，從外部環境來說，低價促銷并沒有改變修理廠對原有供應商的選擇，這給了汽配貓一個很清晰的信號。

     “我們既不能有暴利，也要保護修理廠合理的利潤。所以汽配貓需要重點關注服務環節。”

   3.產品售后要求 

   汽配貓在輸出品牌的服務理念中，不僅僅體現在產品質量的要求和足夠的利潤控制支撐服務，還有產品售后服務，才能最終讓修理終端對供應鏈平臺形成粘性。

     汽配貓在保證國家三包政策的同時，還在蓄電池和剎車片等易損件上的安裝過程中出現的問題，也會事先做一些必要的判斷，投訴及時處理以及索賠等。

     楊海峰表示，用燒資本的方式確實能夠在短期內見到明顯的效果，但是對于整個汽車后市場來說，資本只像大海里的一滴水，沒辦法攪動整個市場。

     “所以，我們還是要踏踏實實做服務，去不斷補充汽車后市場發展中的短板。”

      03 倉儲配置和物流配送

   楊海峰認為，大家目前搶占的流量是一個偽命題。“它就是一個數字而已，有意義的是整個供應鏈從工廠端到平臺端、門店端和服務端的服務數據，因為它們會幫助修理廠和門店做庫存優化、快速應急配送等服務的提升。”

     首先是倉儲數字化，這主要涉及汽配貓的中心倉和供應站的最優化，包括門店產品配送，庫存流通周期。     其次是汽配貓具有自主研發的B2B的系統，使供應站、修理廠能夠在平臺上進行信息流和資金流的對接，在在采購端和產品的信息端得到更好的服務，幫助它們提高效率，降低運營成本。

     第三是商品的物流配送。據楊海峰說，汽配貓在廣州和南京各有總倉，在末端也嘗試過第三方進行配送。但在配送成本和配送時效上，并不能得到有效的保證，所以汽配貓是由供應站自有的配送能力去完成最后一公里配送的。

     楊海峰說：“一方面我們可以固定分攤門店配送成本，比第三方的寄件式量大而導致的高費用，更能節約物流成本；另一方面自有配送人員具有一定的售后處理能力，對配送錯單和客戶的投訴能夠快速解決。”

     因為汽配行業品類多以及售后問題復雜的特性，也使得汽配在末端的配送上一直進行著嘗試，但是否發展自有物流，汽配貓也在觀望。

       04 汽配經銷商面臨的轉型

    隨著萬戶互聯的時代來臨，甚至沒有人和你打招呼，就把你遠遠地拋棄在了起跑線上。這恐怕是供應鏈傳統經銷商最深的感觸。

     互聯網帶來的最大改變是讓信息從不對稱到對稱，產品的價格變得透明，原本心照不宣的利潤就攤在了聚光燈下。

     楊海峰認為，“這是一個不可避免的趨勢，既然如此，那么我們就要好好利用互聯網的工具。”

     首先，互聯網解決了以往汽車后市場傳統門店或者平臺幾千到幾萬的SKU問題，如汽配貓目前擁有5萬個SKU，從車型數據到產品數據都能進行很好的匹配。而且從目前在線咨詢和在線訂單的情況來看，是逐漸增長的趨勢。

     其次是利用互聯網可以將線下的交易過程搬到線上，一方面將銷售場景中不被捕捉的數據統計起來，有助于數據分析，另一方面解脫了很多日常中繁瑣的工作，實現了降本增效。 

    但楊海峰也表示，以大部分修理廠的現實情況來看，很多老板滿手油污，完全數據化還是有一定難度。     此時汽配經銷商們也需要做相應的改變。

   “對于易損件的經銷商來說，如果現在還是做單一的品牌，將很快被整合或者消失。因為今天修理廠的需求是全品類，單個采購輪胎或者蓄電池的情況將不復存在。”那么，從廠家拿貨加價賣出的倒貨形式將被取代，行業的整合度也會更高。借此契機轉型做綜合的服務商，將會更快地勝出。

     從汽配貓的發展軌跡來看，目前處于良性的發展軌道商，這個模式被驗證成功。

       05 下一年的汽車后市場  

  “大家都說2019年汽車后市場進入了寒冬，確實不假。”楊海峰說，“一個表現在終端的消費力在下降，另一個是用車頻率減少，單車的服務價值縮減了。”

     楊海峰認為，汽車后市場過往幾年的增長存在泡沫，在終端消費力下降的環境下，“工廠要壓貨，流通方的貨也出不去，矛盾爆發。”

     所以在寒冬過程中，不良的經營和業務模式將被擠出市場，這是未來幾年的發展變化。而在這個過程中，汽配貓不僅要提升專業度，形成服務力，幫助修理廠更好地盈利，而且還要更謹慎地甄別合作伙伴，能夠共同對抗風險，從而最后實現共贏。

     楊海峰對下一年汽車后市場的局勢并不樂觀。

     “但因為市場夠大，即便是今年也出現了大規模的融資和并購經銷商的事件。而將行業里能夠數出來的平臺加在一起，也不到100個億。以這樣的力量去撬動易損件千億級的汽車后市場，還是有一個相對漫長的過程。

     楊海峰說，“所以未來幾年中國的汽車后市場會很難，在其中角逐的力量也很多，不要忽視主機廠和地方諸侯的力量。因此在這個過程中，還不能很快地產生寡頭效應，汽配貓要做的，就是要在下行的環境里堅守服務理念。”

     因為即使是寒冬時節，也會有人身披暖陽，拾階而上。

    Q.汽配貓是我們第六期EMBA的學員，您當初選擇EMBA的理由是什么？

    楊海峰：首先是目前的汽車后市場正處于快速的變化發展階段，我認為如果要更好地去看待這種變化，我個人的見識還是比較有限，所以非常感謝AC汽車可以提供這樣的一個平臺，讓行業內志同道合的朋友共同參與進來，有信息、想法的碰撞，可以更深入地了解汽車后市場。第二是大家抱著為行業做一點事的想法聚在一起，這本身就很有價值，也是一個很好的機會。

     Q.您最想在EMBA課程中收獲到什么內容？我們的EMBA老師包含、供應鏈行業、新零售行業、后市場行業及跨行業導師，您最想了解哪項課程？為什么？

    楊海峰：第一，如果要對汽車后市場做一個分析的話，影響它的因素非常多，如主機廠、OEM、保險、修理廠等，特別是主機廠，對它的影響尤為重要。而我們身處供應鏈這個環節，要對汽車后市場進行全面的剖析，還需要考慮各個方面，所以我希望在EMBA這個平臺有很好的提煉，給我更多的啟發。

    第二，我認為汽車后市場作為一個傳統的單一性方向的市場，易損件、全車件和保險等細分領域對它進行了分割，所以當汽車后市場發展到現在這個階段，大家都在做融合。即便如此，比起異業，我們還是顯得有些稚嫩。所以我希望大家可以找到一些跨行業的好辦法，將汽車后市場做一些必要的調整，加快融合過程。

     Q.新的一期EMBA即將開課，您有什么話想對新同學們說？    楊海峰：感謝AC組織的EMBA課程，讓我們能夠認識更多的同學。大家是同行，也都是想為這個行業做更多有價值的事情，大家能夠在一起互相借鑒、互相學習，包括我們身處的流通環節、連鎖環節以及門店環節等，在這個過程中怎樣去發揮各自的優勢，能夠更快地改變目前汽車后市場散亂的局面，也是我們共同的愿望。最后希望大家能開心做事，實現共贏。