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前言

       汽配貓與其他的供應(yīng)鏈平臺(tái)并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是要通過(guò)汽配渠道的服務(wù)環(huán)節(jié)，去改變?cè)瓉?lái)汽配供應(yīng)商松散化的管理模式，以及后市場(chǎng)中充斥的假冒偽劣產(chǎn)品。行業(yè)在變，汽配貓也要變，汽配傳統(tǒng)供應(yīng)商更要變。

       眼看就是12月底，2019年轉(zhuǎn)眼就要過(guò)去。這一年，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)甲乙丙丁、三頭六臂、開(kāi)思、車(chē)通云等都獲得了融資，在“錢(qián)荒”的大背景下，資本的進(jìn)入讓跑馬圈地的各大平臺(tái)更快搶占流量和市場(chǎng)。在A(yíng)C汽車(chē)主辦的“逆勢(shì)向上·2019第四屆中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇”中，“融合”和“數(shù)字化”作為主題被強(qiáng)調(diào)，這意味著供應(yīng)鏈角色的利益關(guān)系正在發(fā)展變化，競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)愈趨明顯，轉(zhuǎn)型已成趨勢(shì)。    汽配貓執(zhí)行合伙人楊海峰卻顯得十分樂(lè)觀(guān)：“在現(xiàn)在的汽車(chē)后市場(chǎng)中，把這幾大巨頭聯(lián)合在一起，所占的比例依然很小，我們現(xiàn)在還是在做改變?cè)瓉?lái)‘高成本、低效率’的事情。”  

       楊海峰表示，汽配貓與其他的供應(yīng)鏈平臺(tái)并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是要通過(guò)汽配渠道的服務(wù)環(huán)節(jié)，重塑行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、誠(chéng)信化、專(zhuān)業(yè)化的標(biāo)桿，去改變?cè)瓉?lái)汽配供應(yīng)商松散化的管理模式，以及后市場(chǎng)中充斥的假冒偽劣產(chǎn)品，這需要各大平臺(tái)互補(bǔ)短板，才能更好地服務(wù)于終端。    

       在這個(gè)初級(jí)階段中，“求變”才是不變的課題，汽配貓也不例外。

01 原生基因的優(yōu)勢(shì)

    汽配貓成立于2011年，是行業(yè)內(nèi)最早實(shí)施和踐行合伙人制的供應(yīng)鏈平臺(tái)。汽配貓目前擁有的30多位核心合伙人，大多從汽配經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)。  楊海峰自1998年就進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)的潤(rùn)滑油行業(yè)，從生產(chǎn)商到流通商，深耕20年，最后選擇加入汽配貓，完成從事單一潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)到汽車(chē)后整體供應(yīng)鏈服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。    

     在他看來(lái)，具有汽配供應(yīng)商背景的汽配貓業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，在一定地區(qū)和領(lǐng)域有資源關(guān)系。前者聚焦競(jìng)爭(zhēng)力，使其他平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)難以介入；后者能形成一定的影響力，從而更好地生存下來(lái)。

     能生存才有求發(fā)展的機(jī)會(huì)。據(jù)楊海峰表示，盡管2019年汽車(chē)后市場(chǎng)處于下行階段，但汽配貓的整體業(yè)務(wù)依然達(dá)到了預(yù)期。

    1.產(chǎn)品布局   

    汽配貓定位于九大易損件，以“自有品牌+合作品牌”不斷擴(kuò)充品類(lèi)，同時(shí)也吸納更多經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)盟。目前汽配貓布局的產(chǎn)品線(xiàn)包括潤(rùn)滑油、蓄電池、剎車(chē)片、火花塞等，基本涵蓋易損件的各個(gè)品牌，能夠滿(mǎn)足修理廠(chǎng)的綜合采購(gòu)需求。

     “也就是一輛汽車(chē)在15萬(wàn)公里里程內(nèi)，所需要的周期性替換產(chǎn)品。”

     在汽配貓看來(lái)，易損件中的油電輪作為高頻次的快消品，雖然銷(xiāo)售額高，但是毛利相對(duì)較低，所以被各大電商平臺(tái)作為引流的賣(mài)點(diǎn)。

     相對(duì)來(lái)說(shuō)，自動(dòng)系統(tǒng)、點(diǎn)火系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)的產(chǎn)品，卻是屬于低頻次高毛利的產(chǎn)品，所以根據(jù)易損件在后市場(chǎng)中的價(jià)值屬性和用戶(hù)粘性，汽配貓需要做合理的產(chǎn)品布局。一方面，將蓄電池和潤(rùn)滑油作為大體量的產(chǎn)品線(xiàn)；另一方面，在自營(yíng)品牌的定價(jià)權(quán)上進(jìn)行策略調(diào)整。

     楊海峰說(shuō)：“盡管電池和潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售額高，但其實(shí)兩者的利潤(rùn)貢獻(xiàn)上并無(wú)大的差異。”

    2.門(mén)店分布 

       汽配貓的線(xiàn)下門(mén)店分為兩種，即供應(yīng)站和城市運(yùn)營(yíng)商（供應(yīng)站統(tǒng)籌管理），也是作為開(kāi)拓前置倉(cāng)的業(yè)務(wù)模式，目前有150多家加盟門(mén)店，主要集中在廣東、江蘇和西北等地區(qū)。

   汽配貓的門(mén)店分布之所以在地圖上形成鼎立的三角之狀，是因?yàn)檫@些地區(qū)作為發(fā)起地，帶著明顯的出生基因優(yōu)勢(shì)。

     用楊海峰的話(huà)來(lái)說(shuō)，目前汽配供應(yīng)鏈很大一部分的口碑還是口口相傳，特別是在二、三線(xiàn)城市的下沉市場(chǎng)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商具備一定的影響力。汽配貓不斷吸納合作伙伴加入，業(yè)務(wù)比較扎實(shí)，也形成了足夠的交易規(guī)模和盈利空間。

     楊海峰表示，“汽配貓作為供應(yīng)鏈品牌，是在流通環(huán)節(jié)被認(rèn)知的，所以看似被分割，且?guī)в袇^(qū)域性的標(biāo)簽，但在整個(gè)行業(yè)還是頗受認(rèn)可。”

     也正是由于汽配貓?jiān)趨^(qū)域布局和發(fā)展中有著基因的優(yōu)勢(shì)，但放到整個(gè)后市場(chǎng)的大盤(pán)中，長(zhǎng)板不夠明顯，還需要尋找新的突破點(diǎn)。

02 上游渠道的構(gòu)成 

   汽配貓的上游渠道構(gòu)成主要分成兩塊。首先是與知名品牌合作，“我們認(rèn)為這些得到市場(chǎng)認(rèn)可和信賴(lài)的產(chǎn)品經(jīng)受了錘煉，在細(xì)分的產(chǎn)品線(xiàn)里具有領(lǐng)導(dǎo)性，汽配貓要做的是幫它們進(jìn)行產(chǎn)品滲透。”

    其次是打造自營(yíng)品牌，“因?yàn)檫@才是汽配貓的生命線(xiàn)，所以我們要在傾注更多資源的同時(shí)，包括品牌、價(jià)值鏈和客戶(hù)服務(wù)等，還要保證產(chǎn)品品質(zhì)。”

    汽配貓?jiān)诎岩粋€(gè)產(chǎn)品打造成一個(gè)品牌的過(guò)程中，只有達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，才能在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)充分的競(jìng)爭(zhēng)，從而被修理廠(chǎng)和合作伙伴們選擇。

    1.質(zhì)量管控和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化     汽配貓的自營(yíng)品牌會(huì)對(duì)供應(yīng)商做明確而具體的約定要求。

    楊海峰解釋說(shuō)，“以潤(rùn)滑油為例，從三類(lèi)基礎(chǔ)油到PAO都可以在標(biāo)簽上打出消費(fèi)者看到的全合成油，但是價(jià)格卻天差地別。所以汽配貓從源頭端規(guī)定了生產(chǎn)的原材料——基礎(chǔ)油和添加劑的品類(lèi)，再到出廠(chǎng)端做SGS的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)，OEM認(rèn)證等，通過(guò)質(zhì)量管控、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)要求和出廠(chǎng)品控，保證了產(chǎn)品品質(zhì)。”

     “不同的易損件也會(huì)有不同的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，比如以蓄電池來(lái)說(shuō)，就會(huì)要求它的原鉛、鉛膏，極板等，同樣在生產(chǎn)和出廠(chǎng)環(huán)節(jié)做必要的監(jiān)督和檢測(cè)；并將申請(qǐng)的專(zhuān)利技術(shù)應(yīng)用于蓄電池，使蓄電池的產(chǎn)品定位更加符合佳馳的高品質(zhì)要求。”

    當(dāng)易損件的供應(yīng)鏈平臺(tái)開(kāi)始承擔(dān)原有的生產(chǎn)制造商的角色，直接服務(wù)于修理廠(chǎng)時(shí)，對(duì)于維修廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格更具吸引力，能夠獲得更好的利潤(rùn)空間；對(duì)供應(yīng)鏈平臺(tái)來(lái)說(shuō)，汽配貓自有品牌的累積將成為平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，兩者雙贏(yíng)。

    2.門(mén)店服務(wù)要有價(jià)值    汽配貓的自營(yíng)產(chǎn)品為修理廠(chǎng)帶來(lái)了產(chǎn)品選擇，也會(huì)幫助它們進(jìn)行拓客以及必要的保護(hù)。

     楊海峰說(shuō)道：“因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)門(mén)店的安裝進(jìn)行服務(wù)的，我們作為供應(yīng)鏈平臺(tái)，是不能用低價(jià)的產(chǎn)品去拉平服務(wù)價(jià)值的。”

     首先，從內(nèi)部來(lái)說(shuō)，汽配貓需要考慮產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，確保修理廠(chǎng)不是免費(fèi)在打工。

     其次，從外部環(huán)境來(lái)說(shuō)，低價(jià)促銷(xiāo)并沒(méi)有改變修理廠(chǎng)對(duì)原有供應(yīng)商的選擇，這給了汽配貓一個(gè)很清晰的信號(hào)。

     “我們既不能有暴利，也要保護(hù)修理廠(chǎng)合理的利潤(rùn)。所以汽配貓需要重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)環(huán)節(jié)。”

   3.產(chǎn)品售后要求 

   汽配貓?jiān)谳敵銎放频姆?wù)理念中，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量的要求和足夠的利潤(rùn)控制支撐服務(wù)，還有產(chǎn)品售后服務(wù)，才能最終讓修理終端對(duì)供應(yīng)鏈平臺(tái)形成粘性。

     汽配貓?jiān)诒ＷC國(guó)家三包政策的同時(shí)，還在蓄電池和剎車(chē)片等易損件上的安裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，也會(huì)事先做一些必要的判斷，投訴及時(shí)處理以及索賠等。

     楊海峰表示，用燒資本的方式確實(shí)能夠在短期內(nèi)見(jiàn)到明顯的效果，但是對(duì)于整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，資本只像大海里的一滴水，沒(méi)辦法攪動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。

     “所以，我們還是要踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)，去不斷補(bǔ)充汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展中的短板。”

      03 倉(cāng)儲(chǔ)配置和物流配送

   楊海峰認(rèn)為，大家目前搶占的流量是一個(gè)偽命題。“它就是一個(gè)數(shù)字而已，有意義的是整個(gè)供應(yīng)鏈從工廠(chǎng)端到平臺(tái)端、門(mén)店端和服務(wù)端的服務(wù)數(shù)據(jù)，因?yàn)樗鼈儠?huì)幫助修理廠(chǎng)和門(mén)店做庫(kù)存優(yōu)化、快速應(yīng)急配送等服務(wù)的提升。”

     首先是倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化，這主要涉及汽配貓的中心倉(cāng)和供應(yīng)站的最優(yōu)化，包括門(mén)店產(chǎn)品配送，庫(kù)存流通周期。     其次是汽配貓具有自主研發(fā)的B2B的系統(tǒng)，使供應(yīng)站、修理廠(chǎng)能夠在平臺(tái)上進(jìn)行信息流和資金流的對(duì)接，在在采購(gòu)端和產(chǎn)品的信息端得到更好的服務(wù)，幫助它們提高效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。

     第三是商品的物流配送。據(jù)楊海峰說(shuō)，汽配貓?jiān)趶V州和南京各有總倉(cāng)，在末端也嘗試過(guò)第三方進(jìn)行配送。但在配送成本和配送時(shí)效上，并不能得到有效的保證，所以汽配貓是由供應(yīng)站自有的配送能力去完成最后一公里配送的。

     楊海峰說(shuō)：“一方面我們可以固定分?jǐn)傞T(mén)店配送成本，比第三方的寄件式量大而導(dǎo)致的高費(fèi)用，更能節(jié)約物流成本；另一方面自有配送人員具有一定的售后處理能力，對(duì)配送錯(cuò)單和客戶(hù)的投訴能夠快速解決。”

     因?yàn)槠湫袠I(yè)品類(lèi)多以及售后問(wèn)題復(fù)雜的特性，也使得汽配在末端的配送上一直進(jìn)行著嘗試，但是否發(fā)展自有物流，汽配貓也在觀(guān)望。

       04 汽配經(jīng)銷(xiāo)商面臨的轉(zhuǎn)型

    隨著萬(wàn)戶(hù)互聯(lián)的時(shí)代來(lái)臨，甚至沒(méi)有人和你打招呼，就把你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋棄在了起跑線(xiàn)上。這恐怕是供應(yīng)鏈傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商最深的感觸。

     互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的最大改變是讓信息從不對(duì)稱(chēng)到對(duì)稱(chēng)，產(chǎn)品的價(jià)格變得透明，原本心照不宣的利潤(rùn)就攤在了聚光燈下。

     楊海峰認(rèn)為，“這是一個(gè)不可避免的趨勢(shì)，既然如此，那么我們就要好好利用互聯(lián)網(wǎng)的工具。”

     首先，互聯(lián)網(wǎng)解決了以往汽車(chē)后市場(chǎng)傳統(tǒng)門(mén)店或者平臺(tái)幾千到幾萬(wàn)的SKU問(wèn)題，如汽配貓目前擁有5萬(wàn)個(gè)SKU，從車(chē)型數(shù)據(jù)到產(chǎn)品數(shù)據(jù)都能進(jìn)行很好的匹配。而且從目前在線(xiàn)咨詢(xún)和在線(xiàn)訂單的情況來(lái)看，是逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

     其次是利用互聯(lián)網(wǎng)可以將線(xiàn)下的交易過(guò)程搬到線(xiàn)上，一方面將銷(xiāo)售場(chǎng)景中不被捕捉的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)起來(lái)，有助于數(shù)據(jù)分析，另一方面解脫了很多日常中繁瑣的工作，實(shí)現(xiàn)了降本增效。 

    但楊海峰也表示，以大部分修理廠(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，很多老板滿(mǎn)手油污，完全數(shù)據(jù)化還是有一定難度。     此時(shí)汽配經(jīng)銷(xiāo)商們也需要做相應(yīng)的改變。

   “對(duì)于易損件的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果現(xiàn)在還是做單一的品牌，將很快被整合或者消失。因?yàn)榻裉煨蘩韽S(chǎng)的需求是全品類(lèi)，單個(gè)采購(gòu)輪胎或者蓄電池的情況將不復(fù)存在。”那么，從廠(chǎng)家拿貨加價(jià)賣(mài)出的倒貨形式將被取代，行業(yè)的整合度也會(huì)更高。借此契機(jī)轉(zhuǎn)型做綜合的服務(wù)商，將會(huì)更快地勝出。

     從汽配貓的發(fā)展軌跡來(lái)看，目前處于良性的發(fā)展軌道商，這個(gè)模式被驗(yàn)證成功。

       05 下一年的汽車(chē)后市場(chǎng)  

  “大家都說(shuō)2019年汽車(chē)后市場(chǎng)進(jìn)入了寒冬，確實(shí)不假。”楊海峰說(shuō)，“一個(gè)表現(xiàn)在終端的消費(fèi)力在下降，另一個(gè)是用車(chē)頻率減少，單車(chē)的服務(wù)價(jià)值縮減了。”

     楊海峰認(rèn)為，汽車(chē)后市場(chǎng)過(guò)往幾年的增長(zhǎng)存在泡沫，在終端消費(fèi)力下降的環(huán)境下，“工廠(chǎng)要壓貨，流通方的貨也出不去，矛盾爆發(fā)。”

     所以在寒冬過(guò)程中，不良的經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)模式將被擠出市場(chǎng)，這是未來(lái)幾年的發(fā)展變化。而在這個(gè)過(guò)程中，汽配貓不僅要提升專(zhuān)業(yè)度，形成服務(wù)力，幫助修理廠(chǎng)更好地盈利，而且還要更謹(jǐn)慎地甄別合作伙伴，能夠共同對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)，從而最后實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。

     楊海峰對(duì)下一年汽車(chē)后市場(chǎng)的局勢(shì)并不樂(lè)觀(guān)。

     “但因?yàn)槭袌?chǎng)夠大，即便是今年也出現(xiàn)了大規(guī)模的融資和并購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商的事件。而將行業(yè)里能夠數(shù)出來(lái)的平臺(tái)加在一起，也不到100個(gè)億。以這樣的力量去撬動(dòng)易損件千億級(jí)的汽車(chē)后市場(chǎng)，還是有一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

     楊海峰說(shuō)，“所以未來(lái)幾年中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)會(huì)很難，在其中角逐的力量也很多，不要忽視主機(jī)廠(chǎng)和地方諸侯的力量。因此在這個(gè)過(guò)程中，還不能很快地產(chǎn)生寡頭效應(yīng)，汽配貓要做的，就是要在下行的環(huán)境里堅(jiān)守服務(wù)理念。”

     因?yàn)榧词故呛瑫r(shí)節(jié)，也會(huì)有人身披暖陽(yáng)，拾階而上。

    Q.汽配貓是我們第六期EMBA的學(xué)員，您當(dāng)初選擇EMBA的理由是什么？

    楊海峰：首先是目前的汽車(chē)后市場(chǎng)正處于快速的變化發(fā)展階段，我認(rèn)為如果要更好地去看待這種變化，我個(gè)人的見(jiàn)識(shí)還是比較有限，所以非常感謝AC汽車(chē)可以提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，讓行業(yè)內(nèi)志同道合的朋友共同參與進(jìn)來(lái)，有信息、想法的碰撞，可以更深入地了解汽車(chē)后市場(chǎng)。第二是大家抱著為行業(yè)做一點(diǎn)事的想法聚在一起，這本身就很有價(jià)值，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

     Q.您最想在EMBA課程中收獲到什么內(nèi)容？我們的EMBA老師包含、供應(yīng)鏈行業(yè)、新零售行業(yè)、后市場(chǎng)行業(yè)及跨行業(yè)導(dǎo)師，您最想了解哪項(xiàng)課程？為什么？

    楊海峰：第一，如果要對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)做一個(gè)分析的話(huà)，影響它的因素非常多，如主機(jī)廠(chǎng)、OEM、保險(xiǎn)、修理廠(chǎng)等，特別是主機(jī)廠(chǎng)，對(duì)它的影響尤為重要。而我們身處供應(yīng)鏈這個(gè)環(huán)節(jié)，要對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)進(jìn)行全面的剖析，還需要考慮各個(gè)方面，所以我希望在EMBA這個(gè)平臺(tái)有很好的提煉，給我更多的啟發(fā)。

    第二，我認(rèn)為汽車(chē)后市場(chǎng)作為一個(gè)傳統(tǒng)的單一性方向的市場(chǎng)，易損件、全車(chē)件和保險(xiǎn)等細(xì)分領(lǐng)域?qū)λM(jìn)行了分割，所以當(dāng)汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，大家都在做融合。即便如此，比起異業(yè)，我們還是顯得有些稚嫩。所以我希望大家可以找到一些跨行業(yè)的好辦法，將汽車(chē)后市場(chǎng)做一些必要的調(diào)整，加快融合過(guò)程。

     Q.新的一期EMBA即將開(kāi)課，您有什么話(huà)想對(duì)新同學(xué)們說(shuō)？    楊海峰：感謝AC組織的EMBA課程，讓我們能夠認(rèn)識(shí)更多的同學(xué)。大家是同行，也都是想為這個(gè)行業(yè)做更多有價(jià)值的事情，大家能夠在一起互相借鑒、互相學(xué)習(xí)，包括我們身處的流通環(huán)節(jié)、連鎖環(huán)節(jié)以及門(mén)店環(huán)節(jié)等，在這個(gè)過(guò)程中怎樣去發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，能夠更快地改變目前汽車(chē)后市場(chǎng)散亂的局面，也是我們共同的愿望。最后希望大家能開(kāi)心做事，實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。